(以前的账号丢失，本文做补充)
一、如何通过战略导出目标
企业在制定年度经营计划时，面临的第一个技术难点是如何通过战略回顾，从中引出年度目标。
1.了解战略的格式
企业要从战略导出目标，首先要了解战略的格式，分析战略中哪一部分对制定计划目标有帮助。战略应该是公司的根，是一个企业运营的中心思想。
通常来说，国际公司的标准化战略需要遵循下列原则：战略不能过简，只有一个目标和时间点是不行的，这不能称之为战略；战略也不能过繁，否则会变成具体的做法，变成“战术”。在制定战略时可以这样写：“我们将在2012年完成公司的品牌定位。”有的公司则写道：“我们要完成公司的品牌定位，定位于……”并分析出一堆数据资料，然后说明具体的定位，甚至包括logo的设计等内容。如果一开始就这样做，会把战略模糊化，不再清晰可见，理解计划的主思路的难度也会加大。
2.把握战略的尺度
任何一种方法都有自己的道理，没有一种是完美的。管理方法也是如此，它只有系统之美，没有个体之美。世界上永远没有最好的管理方法，只有在把它付诸实际的管理过程中，和其他管理方法结合时，才能真正检验它是否美。所以，检验管理方法好坏的标准是，它与其他管理系统是否一致。因而，管理的过程是搭建系统而非抄袭方法的过程。
企业发展战略与年度经营计划可以配套，也可以与量化管理的其他模块，包括项目管理、职业发展、组织架构等相互配套，大多数国际公司采用的都是量化管理的模式。战略永远不是越大、越多越好，也不是越少越好，要把握一个合适的尺度。
3.ogsm战略规划模式
在结构上，五年规划中必须涉及四个关键性内容：
第一，o即object，企业五年的总体发展目的是什么。
第二，g即goa，五年中的各阶段如何划分。
第三，s即strategy，要提出在每个阶段必须解决的问题。
第四，m即measurement，要有关于每个阶段的量化评测指标，可以通过数字化进行衡量。
这是一个标准化战略管理模式格式，之所以如此设计，是因为唯有如此才能与其他工作连在一起，否则会出现战略悬空。
ogsm战略规划模式需要注意的问题
第一，关于o部门的内容在写法上的限制。企业必须学会用一句话概括在未来五年的发展目的，而且不能用销售额等数字，也不可以用“上市”等笼统性的说法。
标准格式是：在未来五年以后，期望企业能够在什么领域达到怎样的地位。这个领域指的是专业行业领域。例如：“我希望企业在五年后在中式快餐领域，在全国范围内成为领导品牌。”不用销售额的最主要原因是它没有指导意义，如果战略的目标不是行业要达到的地位，就可能使公司为了追求利润，在发展方向上无法打造核心竞争力。所以，只有在自己的专业领域取得客户的信任，才能成为一种持续的核心竞争力。
第二，关于g（目标的内容）即阶段性问题的写法。正如《黄帝内经》所说，任何生物生命体和事物的发展都要遵循一个基本规律，春生、夏长、秋收、冬藏，没有任何一种生物可以一味地生长，因为它需要储存能量。所以，企业要对目标进出阶段性划分。
第三，企业的休养生息。企业要想最终达到目标，不可能很快实现，要把生长期和收藏期交替开来。一般而言，在生长期，企业最大的特点是把全部精力投放到对营销的开拓上，它要追求三个目标：
1.规模销售，即在销售规模上的扩张；
2.渠道扩张，加强渠道建设，或者说开放网络，使渠道从原来的一类城市扩展到二三类城市；
3.推广产品，即对产品种类的扩张。
生长期会给企业带来快速增长的契机，企业在这个阶段要借机加快增长速度，达到50%左右的增长率，才能满足生长期的基本要求。
到了收藏期，企业应当把主要精力放在休养生息上，积累资源，工作重点集中到组织建设上，包括提升员工素质、完善工作流程等。
因此，年度经营计划需要适应生长期和收藏期的特点。战略能够指导企业制定目标，当企业进行战略回顾时，需要问的第一个问题是：下一年企业将进入收藏期还是仍在生长期？如果还在生长期，就可以将增长目标设定在50%以上；如果将进入收藏期，即使预计明年的增长率可能达到70%，也要按照战略规划，把增长速度降到20%以下。这是稳重和智慧的表现，在战略中必须做到张弛有度。所以，如果企业发展所处的阶段性特征改变了，就要按照相应阶段的基本要求设定目标；如果没有改变，则可以保持原阶段的增长速度。运用这种方式，企业可以基本定出下一年度的增长目标。
企业要避免一边生长一边收藏，因为员工的精力是有限的，他们在较高的销售目标的压力下，是没有精力参加培训的。还有人提出，可否设定一个20%到50%的增长目标，比如30%。对于中小型企业来说，这种不快不慢的速度是不可取的。随着企业的发展，收藏期可能越来越短，而生长期越来越长，系统越来越完善，公司就需要随之提高增长速度。
二、如何通过市场调研制定策略
计划的好坏从根本上取决于策略的好坏，如果制定策略的方法有问题，策略的质量将得不到保障。
1.策略的来源
国际公司普遍认为，所有策略通常来源于企业在发展过程中存在的问题和短板，对之进行改善和提升。改善与提升的基础都在于发现问题和需求。这就需要建立一种工作方法和模型，以保证思考维度的正确性，考虑内容的准确性。要针对不同消费者的各种需求建立一个营销模型。企业的销售情况主要反映在市场占有率上，因而，要想了解直接影响销售的要素，就要建立一套指标体系。
2.指标的建立
两个理论基础
3a理论。可口可乐公司建立了一套体系，提出了一个很重要的模型——3a理论。3a理论指出，影响销售状况好坏的根本原因是客户是否愿意购买企业的产品，这取决于三个要素： acceptable，即客户是否能接受产品；approachable，即客户能否获得产品；affordable，即客户能否负担得起产品。这一理论认为，只有满足这些要素，即客户认为产品价值和其价格一致，交易才能达成。
adp理论。换言之，客户是否愿意购买产品反应的是其态度问题，即attitude。其能否买到产品反映的是购买的方便性问题，也就是分销网络的设置问题，即distribution。是否买得起反映的是产品的性价比问题，即profitable。
可口可乐公司的3a理论模型揭示了一个深刻的营销道理：实际上，销售只受以上三个要素的影响。产品要想卖得好，就要使客户愿意购买、让他们方便购买、让他们觉得划算，三者必具其一，最好是三者兼备。管理学家们通过研究发现，销售状况实际上是a、d、p三要素的乘积。每个要素的最高值是100%，最低值是0，得出三者的乘积即产品的市场占有率后，再乘以市场容量，就能得出公司的销售量。
十个细分指标
在adp理论的指导下，销售问题可分解为三个问题，并继续细分。
影响a要素的三个因素。第一，产品或品牌的知名度；第二，客户的尝试率，客户至少买过一次，体验过后才可能真正愿意购买，；第三，客户对该产品的重复购买率，它能反映客户对产品的满意度，简而言之，客户根据产品给他们的第一感觉、第一次体验以及反复经验如何确定购买态度。
影响d要素的三个因素。第一，企业产品的覆盖面是否够广。每个消费者都有自己的购买半径，并且半径的大小随着产品性质的不同而变化。例如，就汽车而言，消费者的购买半径在20公里左右；而就牙膏而言，购买半径可能在500米之内。因此，所谓覆盖面，是指产品能使多少消费者感到方便。 第二，关于产品的终端表现。对专卖店而言，能否让消费者在终端很方便地选择产品，例如，消费者在购买衣服时，是否方便试衣服。对分销店而言，应包括店面陈列的整个服务体系，如货架陈列是否显眼，能否被消费者很方便地找到。第三，渠道的满意度问题。要想保证销售网络的稳定，就必须保证自己所有的代理商和经销商获得丰厚的利润。如果他们长期亏损，那么渠道将无法维持下去，整个终端可能会全部断货。渠道可具体到外派的销售人员，因为他们就是渠道，如果他们对公司很满意，他会积极地向消费者介绍新产品；如果销售人员的收入很低，整天抱怨，就不会积极向客户推广产品，甚至代别的公司推广产品。
影响p要素的四个因素。影响产品的性价比的因素主要有四个。第一，产品的功效。就是他给客户带来的直接利益。相当于竞争对手来说，本企业的产品是否有显著的优势差异，如果不是，那就是一种短板。第二，产品的服务。有些企业会涉及产品服务。产品服务不是产品本身能直接带给消费者的利益，而是一些间接性利益。例如，销售电器会涉及售后维修，维修体系完善的品牌产品的性价比就相对较高。第三，产品的组合。所谓产品组合，指的是消费者都希望买到的产品能相互配套。因此，产品组合也是一种价值，它能够让客户觉得方便，使用起来非常自由。第四，产品的价格或定价。一味通过降低价格提高产品性价比的做法是不可取的，那样做不仅将造成利润的损失，还可能损失品牌名誉。只有确实没有任何其他竞争策略时才可以偶尔采用，例如促销活动。销售的最高境界是，让消费者多出钱买质量更好、更可靠的产品。
由此可见，企业在进行营销策略分析时，可以从以上十个方面入手。如果设定指标体系，就会有十个指标，它们反映了企业的健康度。
3.思考方法
得出企业市场策略的方法，主要有以下两种：
调研法
调研法不能由企业来做，需要找调研公司。这是因为：一方面，企业自己不够专业，无法控制调研质量，不会识别伪造的数据，容易导致误差；第二，企业在处理自己的员工时，容易引发组织矛盾，因而自己调研的效果不会太好。比较可取的做法是，在自己的客户中进行一次正规抽样，然后正式访问他们，收集数据，统计加工，最后进行分析。这种方法最主要的缺点是严谨，但比较耗时，并且要付出较大的资金成本。在中国进行一次这样的调研需要投入大约30万元人民币，但正确率很高，依调研结果做出的策略的针对性和对轻重缓急的把握度的准确率高达90%～95%以上。
delphy法
所谓delphy法，也叫专家讨论法。企业如果实在不想做调研，或者觉得时间实在来不及，可以邀请业内的一些专家，同时邀请一些一线销售人员、终端工作人员、目标客户，以及关于营销的专家，与企业的市场部一起召开座谈会或讨论会，提取各方观点。例如，企业目前的知名度如何，消费者的尝试率和重复购买率如何，原因是什么等。对九个指标逐一讨论，最后共同进行评估。它的优点在于，既节省时间也节省成本，但牺牲了准确率。据国际上的统计，delphy法的正确率在64%左右。
由此可见，没有绝对完美的方法。有的方法需要牺牲时间和成本，以获得较高的正确率；有的方法要牺牲正确率，以节省时间和成本。相比较而言，大企业更愿意提前做调研，花费时间和精力以避免制定出错误的策略；对小公司而言，采用delphy法更划算和可行。同一企业也可以在不同的年份交替使用这两种方法，这就是策略技术，其操作主体是市场部。一个专业的市场部必须对这两种方法了如指掌，才能选择科学的生成策略的办法，而不是仅凭行业经验盲目追随竞争对手。
希望这些资源对您有所帮助，我是星星火，后续内容会不断更新，谢谢~~
祝您生活愉快！